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不要做客户说要的

一家公司在获得了一个大订单后,准备犒劳一下员工。当时有两个做法,一是发钱或津贴,另一个是发福利或搞一些活动。于是,人力资源部门的负责人咨询员工们的意见,员工们都很现实,基本上一边倒的说要发钱。那天刚好我们在那家公司做常年辅导的售后服务,我们给他们的意见是:不要发钱,不要相信员工嘴上说的,因为他们不了解自己。发钱这种事大家会很快忘记,满意度的保鲜期太短了。最后公司选择了去当地最高端的游轮上happy了一晚,吃喝玩乐后,很多故事、很多快乐、很多怀念…。

认知心理学把此类事件归纳为一种理论:不要给人嘴上说要的,而要给人心里想要的。因为人们嘴上说要的东西,往往是经过大脑思考的,因此是理性的。但只要是理性的东西,目的就只是逃离痛苦,却很难引出人的优越感,如果我们就这样顺势的给予应对,从道义上讲是对的,但从商业效用的角度来说往往是错的。

 

这个理论如果放到公司的产品设计上、放到外部的品牌营销上,也是一样的。上周日,我们去人事系统下面的创业中心,参加大学生创客的项目路演点评,其中有一个美女的项目是做健身APP的,她准备做一个健身房和会员之间的互联网平台,解决需求双方各自的多项痛苦。她的项目是理性的,也有大量的客户调研数据做支撑,但就因为是理性的,同时又是给人解决痛苦的,所以她的项目是做不大的。虽然她的口号很大、梦想很大,但是商业有商业的技术,不是仅靠态度就可以的。

 

公司营销如果朝“给顾客脱离痛苦”的思路上去做产品 —— 也就是我们说的“医院模式”、“学校模式” —— 去一个解决人身体的痛苦、无知的痛苦,你就会发现它们的盈利能力非常弱。看看我们的周边,有多少人稍微有点小病就会去看医生?有多少个人每天会主动读点书? 因此,做这种盈利模式的创始人,是需要情怀的,这种人不会在项目路演中出现。

 

商业化的营销一定要朝“为顾客得到更多快乐”的思路上去做产品。正如某位首富说的:不要提升客户的理性,而是要提升客户的感性;不要去正能量的提升客户,而是要让客户不断的“堕落”,而且这种堕落是披着正能量的外衣的。

 

在如今利用“互联网+”技术做爆款产品时,更加要注意理解和运用这个堕落原理。例如:为什么大家喜欢用网上购物?为什么大家喜欢死死抓住手机不放?为什么你发个了微信就会不断的关注朋友圈的点赞?为什么很多APP披着交友的面纱做着找小姐的功能?为什么Facebook这么简单的功能会受宠?…因为真正能够让人喜欢并消费的东西,必定是让人嘚瑟、让人显摆、让人败家的、让人堕落的。

一个产品要感性到什么样的地步为底线呢,那就是以法律不允许为底线。反过来说,只要法律允许的或者没有说不允许的,就是商业投资的最好区域、盈利模式设计的最好方向,也就是最容易产生新的品类认知的方向。

 

就拿那个大学生创客的健身项目来说,为什么她要这么理性的去解决痛苦?如果只是聚焦做一个健身“晒胸器”、“晒美臀”的APP或小程序,是不是会有更好的特性创新出来呢?是不是会更容易区隔功能、打造出品牌基因(品类)呢?

 

只是,她了解她的客户吗?她调研到的是客户嘴上说的,还是心理要的?如果她想不通为什么很多人买了张健身年卡却去不了几次健身房的话,那么,她是不能出来做生意的。因为,每一个客户都差不多:逃离痛苦的事情是理性的,是正能量的,是做不长久的;但客户的心灵,都是感性的,都是堕落的,这一点是永远不会改变的。

 

大部分的情况下,只有投资那些看似帮人逃离痛苦、实则让人更加“堕落”的生意,才能赚的盆满钵满。看看那些最成功的电子产品公司、互联网公司,它们推出的产品,有几个不被当父母亲的诟病和痛恨的?

 

它们倒是一个都没有倒闭。